2024.9.4
インサイドセールスは、特にアメリカで発展した非対面の営業手法であり、その歴史と発展過程を以下に詳述します。
インサイドセールスの起源は1990年代のアメリカに遡ります。アメリカでは国土が広く、営業マンが顧客の元へ直接出向く営業スタイルは移動時間や金銭面のコストが高く非効率的でした。また、アメリカは転職大国であり、平均勤続年数が短いため、属人性の高い営業手法をつづけることは企業側にリスクがありました。
1990年代初頭、インターネットの普及により、WEBサイトやEメールを使ったマーケティングやマーケティングオートメーション（MA）が普及し始めました。この時期にテレマーケティングがインサイドセールスとして成長し始めました。インサイドセールスは、電話やMAツールを活用して、取引先に訪問しないでアプローチを行うという手法です。
2008年のリーマンショック以降、アメリカでは時間やコストへの意識が高まり、多くの企業がインサイドセールスを導入し始めました。アメリカ合衆国労働省労働統計局のデータによると、インサイドセールスの市場規模は毎年順調なペースで成長しています。2015年のデータでは、インサイドセールスの売上高と導入率がそれぞれ45％強と40％強であったと報告されています。
インサイドセールスの成長は、CRM（Customer Relationship Management）とMAツールの発展とも密接に結びついています。CRMは1990年代後半に顧客情報の活用を目的に誕生し、顧客情報の蓄積や分析を可能にしました。インサイドセールスにおいて、これらのツールは膨大な顧客情報を管理し、顧客一人ひとりに合わせた最適なアプローチを行うために不可欠です。
現在、インサイドセールスはデジタル化が進む現代において、特にコロナ禍によりリモートワークが主流となった日本でも注目されています。インサイドセールスは、電話、メール、Web会議システムなどを活用して顧客とコミュニケーションを取り、リードナーチャリングを行い、アポイントを獲得後、フィールドセールスに引き継ぐ手法です。この手法により、営業活動の効率化とコスト削減が実現し、顧客との関係性の深化も可能になります。
日本では、伝統的に対面でのコミュニケーションを重視する傾向があり、フィールドセールスからインサイドセールスへの完全な移行はまだ難しいですが、フィールドセールスとインサイドセールスの分業制が増えてきています。インサイドセールスはヒアリング、情報提供、商談機会創出を担当し、ニーズが顕在化したタイミングでアポイント打診を行い、フィールドセールスに引き継ぐというプロセスが一般的です。
日本では、伝統的に対面でのコミュニケーションを重視する傾向があり、フィールドセールスからインサイドセールスへの完全な移行はまだ難しいですが、フィールドセールスとインサイドセールスの分業制が増えてきています。インサイドセールスはヒアリング、情報提供、商談機会創出を担当し、ニーズが顕在化したタイミングでアポイント打診を行い、フィールドセールスに引き継ぐというプロセスが一般的です。
インサイドセールスは、オフィス内から電話、メール、ビデオ会議などを利用して顧客とやり取りしながら商品やサービスを販売する、新しいタイプの営業手法です。以下に、インサイドセールスの詳細とそのメリット、具体的な役割やプロセスについて説明します。
インサイドセールスは、従来の対面営業と異なり、オフィス内から仕事を進めることができるため、交通費や移動時間を大幅に削減できます。これにより、営業コストが低下し、効率が向上します。例えば、電話やメール、Web会議ツールを使用することで、多くの顧客に効率的にアプローチすることが可能になります。
インサイドセールスは、見込み客との最初の接触から契約を結ぶまで一貫して担当するため、お客様との関係を深く築くことができます。リードナーチャリングと呼ばれる活動を通じて、継続的に情報を提供し、疑問に答えることで、信頼関係を構築します。このプロセスで、顧客のニーズを理解し、適切な提案を行うことができます。
インサイドセールスでは、電話だけでなく、メール、メルマガ、ウェビナーなど様々なツールを活用して顧客とコミュニケーションを取ります。さらに、CRMシステムやマーケティングオートメーションツールを利用して、お客様一人ひとりの現状や課題をヒアリングし、その人に合った情報を提供することができます。これにより、より効果的なコミュニケーションが可能になります。
インサイドセールスは、マーケティング活動を通じて新規リードを獲得し、それをセグメント化します。BANT（予算、権限、必要性、タイミング）などの基準を用いてリードを評価し、適切なアプローチ戦略を立てます。例えば、Webからの資料請求や展示会・セミナー等の参加者のリストから、見込みの高いリードを選定します。
リードの特性に基づいてカスタマイズされたコミュニケーション戦略を立て、電話、メール、ソーシャルメディアを活用してリードにアプローチします。継続的な関係構築を行い、顧客のニーズを顕在化させます。例えば、電話やEメール、DMなどを通じてコンタクトを取り、ニーズ顕在化の度合いを測りつつ優先順位をつけます。
商談が具体化したら、インサイドセールスからフィールドセールスに案件をトスアップします。フィールドセールスが最終的にクロージングを実施し、受注に至ります。このプロセスで、インサイドセールスが得た情報をフィールドセールスに伝え、より効果的な商談が行えるようになります。
インサイドセールスは、外回りに伴う費用を削減し、全体的な営業コストを低下させます。また、デジタルツールの活用により、営業担当者の生産性が向上します。移動時間や交通費が削減されるため、より多くの顧客に効率的にアプローチすることができます。
効率的なアプローチにより、より多くのリードと質の高い関係を築くことができます。顧客の期待に応えることができ、リピートビジネスや顧客からの紹介の機会を増やすことができます。継続的なフォロー活動を通じて、顧客との信頼関係を深めることができます。
データ分析を通じて、より戦略的な意思決定が可能になります。セールス活動の成果を定期的に分析し、プロセスの改善点を特定することができます。CRMやマーケティングオートメーションツールを使用して、顧客の行動データを活用し、最適なアプローチ方法を決定します。
非効率なセールスプロセスは、顧客獲得の機会を逃す原因となり、競争上の優位性を失いやすく、顧客満足度も低下します。市場の変化に素早く対応できないと、技術革新やトレンドから取り残される可能性もあります。そこで、正しいKPIの設定とパイプラインマネジメントが重要です。
インサイドセールスでは、KPIをアポイント数ではなく、案件化数や売上向上などの戦略的な指標に設定することが重要です。これにより、インサイドセールスの本来の役割を発揮し、全体の売上意識を共有することができます。
案件のパイプラインマネジメントが重要です。マーケティング部門と営業部門の間で責任分担が明確になっていないと、リードや案件の奪い合いになってしまい、全体の効率が低下します。SFA/CRMツールを活用して、部門間のSLA（サービスレベルアグリーメント）を徹底することが推奨されます。
インサイドセールスは、デジタル化が進む現代において、企業の成長を支える重要な役割を担っています。効率性、コスト削減、顧客との深い関係構築など、多くのメリットを持つ新しい営業手法です。適切な戦略とデータ駆動のアプローチを通じて、インサイドセールスの効率化を実現し、ビジネスの成功を引き寄せることができます。
・目的の明確化：インサイドセールスの目的を明確にし、どのような成果を期待するかを定義します。
・シナリオの設計：顧客とのやり取りのシナリオを設計し、KPIを設定します。
・ツールの導入：CRMシステムやマーケティングオートメーションツールを導入し、効率的なコミュニケーションを実現します。
・トレーニングとサポート：インサイドセールス担当者に対して適切なトレーニングとサポートを提供し、スキルを向上させます。
このように、インサイドセールスは、現代の営業活動において非常に重要な役割を果たしており、企業が効率的に成長するための鍵となり得ます。
